כמה עולה שיווק לקבלן בארצות הברית
רוב הקבלנים שואלים כמה זה עולה לחודש. זו השאלה הלא נכונה, ואני אסביר על מה כן צריך להסתכל.
דניאל אליהו ·
כשקבלן שואל אותי כמה עולה שיווק, הוא בדרך כלל מחפש מספר אחד לחודש. אני מבין למה, אבל המספר הזה לבדו לא אומר כלום. שני קבלנים יכולים לשלם בדיוק אותו דבר, ואצל אחד זה העסקה הכי טובה שעשה ואצל השני זה כסף שנשרף.
אז בוא נפרק את זה לחלקים, ואחר כך נדבר על המספר שבאמת קובע.
שלושה סוגי עלות, וחשוב לא לבלבל ביניהם
תקציב המודעות
זה הכסף שהולך לגוגל ולמטא. הוא לא הולך למשווק, הוא הולך לפלטפורמה, ורצוי שיצא ישירות מכרטיס האשראי שלך כדי שתראה כל דולר.
הטווח משתנה מאוד לפי סוג העבודה והאזור. שיפוץ מטבח בקליפורניה והחלפת דוד בפלורידה הם שני עולמות מבחינת מחיר לקליק. מה שקובע את התקציב הוא לא כמה אתה מוכן להוציא, אלא כמה עבודות אתה מסוגל לקחת. אין טעם לייצר עשרים פניות בשבוע אם אתה יכול לטפל בחמש.
שכר הטרחה
זה מה שמשלמים למי שמנהל. כאן יש שלושה מודלים נפוצים:
ריטיינר חודשי קבוע. סכום שיוצא בכל מקרה, גם בחודש שלא נכנסה אף עבודה. היתרון הוא שאתה יודע מראש מה ההוצאה. החיסרון הוא שהאינטרס של הצד השני הוא שתישאר לקוח, לא בהכרח שתגדל.
אחוז מתקציב המדיה. נפוץ בסוכנויות גדולות. הבעיה המובנית שלו היא שככל שתוציא יותר על מודעות, הסוכנות מרוויחה יותר, גם אם התוצאה לא השתפרה.
אחוז מהעבודות שנכנסות. זה המודל שאני עובד בו. חודש חלש אצלך הוא חודש חלש גם אצלי. זה מיישר את האינטרסים, וזה גם אומר שאני לא לוקח כל לקוח, כי אם אתה לא תצליח, גם אני לא.
מערכות וכלים
מערכת לניהול לידים, כלי לשליחת מיילים ו-SMS, מוקד שעונה בשמך אם בחרת בזה, ואולי כלי מעקב. אלה הוצאות חודשיות קטנות יחסית, אבל הן קיימות וכדאי לשאול עליהן מראש כדי שלא יופיעו כהפתעה.
ועכשיו למספר שבאמת קובע
יש שני מדדים שכולם מדברים עליהם, ושניהם מטעים.
עלות לקליק לא אומרת כלום. אפשר להוריד אותה בקלות על ידי פנייה לקהל זול יותר, ואז לקבל יותר קליקים ופחות עבודות.
עלות לליד נשמעת רצינית יותר, אבל היא תלויה לגמרי בהגדרה של מה נחשב ליד. אם כל מי שמילא טופס נספר, כולל מי שגר בכלל במדינה אחרת וכולל מי שחיפש עבודה, המספר יהיה נמוך ומשמח וחסר משמעות.
המדד שקובע הוא עלות לפגישה איכותית.
פגישה איכותית היא מישהו שבאמת מתכנן לעשות את העבודה, יש לו תקציב, והוא באזור שאתה עובד בו. את זה מחשבים כך:
כל מה ששילמת החודש, כולל תקציב המדיה, שכר הטרחה והכלים, מחולק במספר הפגישות האיכותיות שיצאו.
ומהמספר הזה אפשר להמשיך הלאה. אם אתה סוגר אחת מכל שלוש פגישות, ועבודה ממוצעת אצלך שווה סכום מסוים, אתה יודע בדיוק כמה אתה יכול להרשות לעצמך לשלם על פגישה ועדיין להרוויח.
למה אצלי המספר לפעמים נראה גבוה
יש קבלנים שמסתכלים על העלות לליד אצלי ואומרים ששמעו מספרים נמוכים יותר. בדרך כלל זה נכון, ויש לזה שלוש סיבות.
אני משקלל את כל הוצאות השיווק, ולא רק את תקציב המדיה. כשמשווים מספר שכולל הכל למספר שכולל רק את הקליקים, ההשוואה חסרת טעם.
אני סופר רק פגישות מסוננות. מי שהשאיר טלפון ולא רלוונטי לא נספר אצלי בכלל. זה מייקר את המספר על הנייר ומשקף את המציאות טוב יותר.
ואנחנו מדברים על פרויקטים גדולים. ADU, תוספות בנייה ובתים שלמים. פרויקט אחד כזה שווה יותר מעשרה קטנים, וזה משנה לגמרי מה נחשב עלות סבירה לפגישה.
מה שאני ממליץ לשאול כל מי שמציע לך שיווק
שלוש שאלות, והן שוברות כל דוח:
- כמה פניות נכנסו החודש? לא חשיפות, לא קליקים, לא הגעות לאתר.
- כמה מהן הפכו לפגישה איכותית, אחרי סינון?
- כמה עלתה לי פגישה כזאת, אחרי שסופרים הכל?
מי שעונה על שלושתן תוך דקה יודע מה הוא עושה. מי שמתחמק, יסביר לך למה השאלות לא נכונות.
ומתי לא כדאי לך להוציא כסף על מודעות בכלל
לפעמים אני יושב עם קבלן ואומר לו לא לשים אף דולר על פרסום, לא עכשיו.
זה קורה כשהדף שהמודעה שולחת אליו לא מייצר פניות. מודעה מביאה אנשים לעמוד, ואם העמוד לא עובד, כל מה שעשינו זה להאיץ את הבזבוז.
וזה קורה גם כשאין לאן להכניס את הפניות. אם אף אחד לא עונה בשעתיים הראשונות, עוד לידים לא יעזרו, הם רק ילכו לאיבוד מהר יותר.
במקרים כאלה קודם מסדרים את הדף ואת המענה. זה לוקח שבועיים ולא דורש תקציב מדיה בכלל.
מדריכים נוספים
- מה זה Google Guaranteed ואיך קבלן נרשם אליו
יש מקום אחד בגוגל שיושב מעל כל המודעות, ואי אפשר לקנות אותו בכסף. אבל יש בו מלכודת שגובה מקבלנים כסף כל חודש.
- ההגדרה בגוגל אדס שדולפת לך כסף בשקט
יש הגדרה אחת בגוגל אדס שדלוקה כברירת מחדל ומראה את המודעות שלך לאנשים שגרים במדינה אחרת. זה קליק אחד לתקן.
- איך קבלן מופיע בתשובות של ChatGPT
גוגל נותן ללקוח עשר תוצאות לבחור מהן. ChatGPT נותן לו אחת. אין שם עמוד שני.
